近日，植物医生再次重启IPO审核，继续谋KAIYUN网页求在深交所上市。此前，该进程曾因财务资料过期而中止。
根据招股书显示，若成功上市，植物医生将募集近10亿元资金，其中有5.3亿元计划用于营销渠道及品牌建设项目。值得一提的是，该项目的核心是“增强线上渠道营销推广能力，实现线上线下全渠道协同的发展方式”。也就是说，这家中国规模最大的单品牌化妆品店，接下来将重点发展线上渠道。
从2004年在北京开出第一家门店，植物医生在线下渠道经历了十余年的高速增长。据资料显示，从2013年至2021年，其门店数由1000家增至4300多家，基本上每隔两至三年，数量就增加近1000家。另据中国香料香精化妆品工业协会出具的研究报告显示，按2024年度全渠道零售额计算，植物医生已位列中国单品牌化妆品店第一名。
不过另一方面，随着向上的空间越来越小，它在该渠道也遭遇巨大的发展瓶颈。从门店规模来看，截至2025年6月30日，植物医生在全国的门店数为4269家；而早在2022年末，其门店总数就已经达到了4432家。也就是说，经过两年半的发展，它的门店数量反而减少了100多家。
同时，其在线下的营收增长也陷入停滞。根据招股书显示，在2022年，植物医生在线%。而之所以出现这种情况，主要是由其模式决定的。
对于植物医生的这种单品牌店运营模式，业内有一个专有的称呼，即“买产品送服务”模式。通常情况下，这类单品牌店会开在商场、商业街等人流量较大的区域，面积虽不大，但一定会设置体验区，通过免费提供洗脸、化妆、皮肤护理等服务，来吸引顾客进店消费。
在该模式下，决定一家店业绩的主要因素是人。据一些从业者透露，很多经营这类单品牌店的老板，开一家店时生意很红火，但店数一旦增加到三四家，就不行了。这背后的主要原因是，他们没办法找到能够成功经营分店的店长。
对于一家单品牌店的店长来说，其不仅要有专业的产品知识和服务手法，同时还得具备敬业的态度，更重要的是要有高情商，能够和顾客相处融洽，并形成稳定且良好的客情关系。如果没办法达到这些要求，门店很难做得下去。
也正因为此，每一年植物医生都会有加盟店倒闭。在2022年至2024年，其加盟店倒闭数分别达到了785家、673家和802家。而在今年上半年，植物医生又有299家加盟店倒闭。
同时，它也会设置很低的加盟门槛，每年吸引一大批新加盟商。此前有媒体报道，植物医生采用的是0加盟费政策，仅要求加盟商缴纳1万元保证金；首批铺货预计10余万元，最少20万元即可落地一家门店；加盟合同一年一签，若中途终止合同，大部分货物可以折价退回总公司。所以从2022年至2024年，其每年新增的加盟店数量也达到了740家、843家和508家。
经过这样“快进快出”的筛选，最终能够存活下来的加盟店，才是植物医生真正的生意增量。可随着门店数达到三四千家的规模，它想获取新增量的难度越来越大。根据招股书显示，在2022年末，植物医生的授权专卖店共有3954 家；经过两年多的发展，到了今年上半年，只剩3787家，还减少了100多家。
同样，在直营店的拓展上，近几年植物医生的步伐显得有点缓慢。数据显示，在2022年末，其直营店数量有478家，到了今年上半年，这一数字是482家，两年半时间增加了4家。
面对困境，植物医生也曾尝试推动“线下+线下”的新零售模式，来寻找生意的新增量。比如在2020年，它开设了“小植商城”。据悉，该线上购物平台是专为植物医生的线下门店打造，而消费者可通过扫描线下门店中每一位导购人员的专属二维码进入该平台，从而与对应门店及导购人员完成绑定。
但该平台本质只是线下门店的延伸，并没有带来新增量。所以从2022年起，小植商城的营收便呈现逐年下滑的态势。在2022年，小植商城贡献的营收为2.8亿元；而到了2024年，营收规模只有2.4亿元，两年下滑了14.3%。
当然，植物医生也“拥抱”过电商。比如在2024年，它曾尝试大力发展抖音小店，并以面膜为引流品，通过低价促销的方式推动销量增长。凭借该模式，植物医生抖音小店的面膜销售额在2024年达到3829.8万元，同比增长1375%。但很快，它就放弃了该模式。
从整体营收来看，植物医生近几年在电商渠道的发展并没有呈现爆发式增长。在2022年，其在该渠道的营收为2.94亿元；到了2024年，营收规模只有2.81亿元，还减少了4.4%。并且，2024年植物医生在电商渠道的营收占比仅有13.1%，远低于业内同行。
而它之所以未能在该渠道获得重要突破，一方面是因为缺乏电商运营的经验；另一方面则要顾及线下渠道的利益，没办法完全“放开手脚”。
此前在2022年，植物医生也曾在电商渠道大举投入，仅电商运营费用就高达1.1亿元。但它在该渠道获得营收却只有2.1亿元，运营费用率就高达52.4%。同时，当年植物医生还投入了近1亿元作为品牌及广告宣传费。如果把这两项营销费用相加，差不多就等同于在电商渠道获得的收入了。
另外，其在2024年对抖音小店的投入，投入产出比同样不甚理想。由于它是将打折促销的面膜作为引流品，导致其面膜产品的毛利率由上一年的40.5%，大幅下降至34.3%，损失的毛利就达到了1920万元。如此大的投入，换来的面膜销售增长仅有3000多万元。
并且，这种低价促销的方式也会影响到其它渠道的面膜产品销售，尤其是对于线下渠道。于是我们就看到，虽然植物医生在抖音上获得了销售增量，但2024年面膜产品的整体销售额依然大幅下滑了19.5%。也正因为此，它在2025年就没再沿用该模式。
如果对比另一个单品牌店——林清轩，会发现植物医生在电商渠道的发展明显是落后了。根据资料显示，2022年林清轩在电商渠道的营收规模还只有3.1亿元；而到了2024年，就猛增至7.1亿元，两年增长了一倍多。
林清轩之所以能够“放开手脚”发展电商，一个很重要的原因是它的加盟门店较少。在2022年时，它的联营/加盟店数量为48家，营收占比仅为2.4%；即便到了2024年增加到164家，但营收占比依然只有3.8%，对企业整体营收的影响力很小。
但植物医生就不一样了。其在2024年的加盟店数量高达3830家，占总店数的88.5%；加盟店的营收规模为11.1亿元，占总营收的比例达到51.4%。同时，加盟店还通过小植商城，为其贡献了1.7亿元的营收。可见，植物医生有近60%的营收来源于加盟店。
一旦它选择在电商渠道发力，很可能会损害到这些加盟店的利益。因此，植物医生在招股书中提到5.3亿元项目资金用途时，除了要投入到电商渠道的建设，还要用于增设线下直营店，以降低对加盟模式的依赖。
当然，即便能够成功上市，植物医生大概率也不会放弃加盟店这块“大蛋糕”。所以接下来，如何能让这些渠道平衡共存，可能将成为它的大考验。
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