在知识付费和直播电商的浪潮里，有人靠 IP 爆红，有人KAIYUN网页靠投流起量，但有这样一批玩家，他们不靠明星 IP，不依赖高额投流，仅凭“自营直播”模式，在抖音杀出了一条规模化路径。

　　今天我们对话的直播操盘手阿金，就是其中的典型。从沪江网校时期负责微信生态增长（2 年做到公众号 1000万+ 用户），到创业后转型抖音知识付费，他带领团队在驾考、麻将、小吃培训等类目做到行业前两名，年销售额 5000-6000 万元，团队仅 100 多人，却能年拿 8-10 亿免费流量。

　　他的核心逻辑是什么？自营直播和IP直播的操盘手有何不同？如何从零培养素人主播，让一个“驾校销售” 5-6 个月蜕变成能带货的主播？我们整理了他的实战经历和思考，希望能给想做直播运营的你带来启发（下滑可查看对话详细内容）。

　　PS.2025 年第十届运营人年终聚会（暨运营人操盘手大会），我们邀请到了爱复盘联合创始人@阿金 来分享【抖音直播新算法下，教培、本地同城、大健康怎么破流量层级？】，如果你的业务也涉及抖音直播，尤其是自营直播，千万不要错过阿金老师的分享！

　　此外，老师还会作为「夜话会」的主理人参加前一天的夜话会，如果你对于这套模式还有更多细节想要了解的，可以报名 SVIP 票交流～

　　2025 运营人年终聚会 = 10 位运营操盘手专题实战分享 +12 场主题夜话会+操盘手私享晚宴（超强人脉链接）

　　：你最早在沪江负责微信生态增长，后来创业为什么选择从代运营转向抖音自营？

　　：2017 年从沪江出来后，我们先做教育行业代运营，合作过“古大白线 多万业绩，但发现代运营不是好业务——老师群体当时对直播认可度低，觉得“上不了台面”，而且很多老师“又当又立”，合作中容易因分成、价值认知闹矛盾。

　　比如我们曾帮一个做大语文老师 3 个月做到月销 10 万，但他觉得“直播是自己做的，课是自己录的，应该多分”，最后闹翻。他自己播了 2 个月就做不下去了，其实当时大语文刚在抖音冒头，抓住机会月销 100-200 万完全可能。

　　2020 年，老同事提到“抖音教育生态开始完善”，我们发现有人在抖音卖英语课、驾考课、书法课，就决定转型。一开始合作了 200 多个老师，跑出来的第一个成功项目是书法，最高月销 50-60 万。但我们意识到，要掌控力更强，必须做自营——2021 年，我们在书法项目基础上，锁定了驾考类目，正式开启自营之路。

　　目前主营驾考、麻将、小吃培训，中间还试过办公自动化（Excel/PPT）、女性成长、K 12 数学等，这三个类目是跑通且能规模化的。

　　是核心，卖“科目一/四速记技巧课”：40 元含几十节课+技巧书，帮用户 1-2 天快速通过理论考试。这个类目每年有 3000 万考驾照人群，我们 5 年卖了近 500 万份，年销售额 5000-6000 万。

　　就是教打麻将，99 元一套视频课（60-70节课，每节15-20分钟），学完率高达 67%，年销 1000 多万。

　　是“书+课”模式：169 元含 300 节课 +3 本书，覆盖面点、烧烤、地方小吃等 8 大类，买的人 80% 是家用（40 岁以上为主），20% 是想创业的，年销也在 1000 万以上。

　　这些类目能跑通，核心是“平台倒逼+用户需求”：早期驾考没有书，后来发现“有书比没书转化率高”；2024 年平台要求虚拟课程必须搭配实物，我们就把“课+书”做成标准品，既符合平台规则，又提升用户信任。

　　：我们的主播全是员工，从招聘到上岗要经过“筛选-培训-试播-复盘”全流程，核心逻辑是“筛选大于培养”。

　　优先招“语言/表达相关从业者”：企业内训讲师、导游、讲解员、主持人等，重点看4个素质：

　　抗压能力：直播流量波动大，新主播可能播 5-6 个月才出结果，要接受“没人时更要激情饱满”；

　　形象年龄：驾考用户 35 岁以上女性为主，主播形象要“亲切有信任感”，太年轻反而不匹配。

　　抖音知识：巨量百应后台操作、算法逻辑（停留、互动、粉团数据的重要性）；

　　类目专业：比如驾考直播拆解成“拉流量题（图形题）、洗流量题（文字题）、转化题（技巧总结）”；

　　直播技巧：什么时候喊“扣1互动”“加粉团”，怎么在没人时保持激情，这些都是培训的基础内容。

　　新人由“师傅带教”，操盘手全程跟进，每天复盘数据：停留时长、互动率、转粉率哪里有问题，逐帧拆解直播录像，调整话术和节奏。

　　我们最早的驾考主播是“驾校销售”，讲线 个月才摸到门道。现在成熟主播能做到“流量低谷期稳得住，高峰期接得住”，这背后是“筛选对了人+系统化培训”。

　　：2020 年刚做抖音时，我们连“巨量百应后台在哪打开”都不知道，找驾校校长开播，播了 5 个月没起色。后来靠“运营思维拆解平台”才跑通：

　　早期看巨量大盘数据，发现“停留、互动、粉团”排在前面，就重点优化这些指标。比如用户下单后，引导“点粉团+关注”，送额外课程，本质是“告诉平台：我要精准用户”——看驾考的用户可能是潜在买车人群，平台会给这类用户打标签，推汽车广告，我们相当于帮平台做用户筛选，自然能拿到免费流量。

　　流量泛化期：加“洗流量题”（比如结合年龄、地域的细分技巧题），把不精准用户筛出去；

　　稳定期：“拉新+洗流+转化”循环，比如前15 分钟用“包子蒸制过程”（小吃类目）拉停留，中间用“馅料配方”洗精准用户，最后用“书+课”套餐转化。

　　我们现在年拿 8-10 亿免费流量，靠的就是“理解平台算法+精细化流量运营”，几乎不投流，成本全在“人”身上——招聘、培训、主播薪资占大头。

　　更依赖 IP 本身，核心是“放大 IP 优势”。比如知道 IP 的哪个点（幽默/专业）能吸引用户，怎么通过话术、互动放大这个点。但IP操盘手很难转型做自营，因为自营需要“对业务全链路负责”，从类目选择、主播培养到流量运营，都要懂。

　　懂主播：能从 0 培养素人，知道“哪个苗子能成”，怎么通过培训让他6个月出业绩；

　　懂流量：能判断“今天流量差是拉新不够，还是洗流没做好”，快速调整直播内容。  优秀的自营操盘手，就算给一个 70 分的主播，也能有 50% 以上成功率，因为他“知道这场仗怎么打”。

　　能力更全面：自营需要懂选品、流量、主播、供应链，是“全链路能力”，未来能独立创业或带团队；

　　抗风险更强：IP 运营依赖 IP，一旦 IP 走了，操盘手价值骤降；自营靠体系，就算主播离职，还能复制新主播。

　　核心能力门槛是“自驱力+学习能力”：直播行业变化快，2020 年做驾考和现在完全不同，必须持续学习平台规则、类目玩法；同时要有“创业心态”，把每个账号当成自己的项目，才会主动优化细节——比如我们发现“小吃直播的雾气大小影响停留时长”，就调火候、灯光，把停留从 30 秒提到 1 分钟，这些都是“自驱力”带来的结果。

　　从微信生态到抖音直播，从代运营到自营，爱复盘联合创始人@阿金 的经历印证了一个逻辑：在流量红利褪去后，“运营能力+系统化操盘”才是长久竞争力。无论是驾考的 500 万份销量，还是素人主播的批量复制，背后都是“把复杂问题拆解成可执行步骤”的运营思维。

　　2025 年运营人年终聚会是我们举办的第十届大会，也是运营操盘手俱乐部群友们的专属年度聚会。

　　这次年终我们邀请了 7 位在今年保持业务高速增长的实战派嘉宾。有在小红书流量翻倍、B 站翻 10 倍的教培赛道操盘手，有做心理学IP赛道的一年变现 2000 万的创业者，有在视频号上做到滋品类目牌创始人、有在郑州养 200 人团队，靠内容矩阵打爆品的小红书资深玩家，还有选择放弃高薪，创业干家政，3个月连开七城快速增长破局的“大厂离职运营”...

　　当然，@小贤还找来了小红书亲子教育买手运营负责人、美恰的 AIGC 产品专家，分享关于全域增长、内容 IP、 AI Agent 的最新观察和思考。

　　老规矩，这次的聚会还是仅限俱乐部会员报名参加！都是同频的操盘手级别群友。

　　同时设置 12+ 主题夜话会和专属闭门晚宴，让大家可以深入畅聊畅聊增长与创业！

　　年终聚会发售不到一周，已有 86 位操盘手报名，而且发现比门票更抢手的是“晚宴”：目前晚宴已经有50+伙伴报名了！